ｂ２ｂでは、共感よりも実利なのか

福岡ドームでの大展示会

先日、福岡ドームを貸し切った大展示会に参加しました。

ドーム内の商談の熱気は凄まじく、ちょっと嫌味な言い方をすれば、ギラギラした感じが充満していました。

弊社のブースにも、名だたる企業のバイヤーの方々が来られ、6/1新発売の蓮根シリーズの試食を、商品開発者の熱の籠った説明を受けながら熱心に聞かれていました。

試食をもぐもぐしながら、説明を一通り受けた後には、大方「上代は？」「ロットは？」と実利的な話となっていきます。

展示会であり、商談会ですから、価格や取扱量の打合せは重要です。

商談をしないと、商品は流れていきません。

流れていく際に、まるで関所の様に「帳合」が発生します。

日本の流通において、長く続いてきた商慣行です。

帳合という意味を理解できていない時は、単なる中間マージンを得る為とか、自社の商圏を守る為など、どちらかと言うと、ネガティブなイメージがほとんどでした。

でも少しその実像を学んでいくと、致し方ないというか、数多くの商品がフレーバー違いで多品種となり、その増えたアイテムを少量に小分けしないと、小売店舗の棚からはみ出てしまいます。

それにそもそも、メーカー自体も多数存在するのが実情ですから、商品を管理し、小売業にとって都合の良い状況を再現しているのは、帳合の大きな役割だと言えます。

一方でコンビニや大手の小売りの力が増大している昨今では、自社のサプライチェーンで統括でき、従来の帳合の価値が薄れてきている状況でもあります。

地方でも、大手チェーン店のお店が、モールを中心とし、パッケージ化されたような、居並ぶ状況が見受けられますが、まさにその風景は、小売りの力の集結のように思えてなりません。

さらに、国や行政の推奨も手伝って、様々な業界で推進されているDXが中間を介さず、直接取引を加速させています。

ですので、帳合というものが、なくなることはありえませんが、より合理的で透明性のある状態へと再編が進むものと思われます。

私たちの商圏・地方の市場は？

地方の市場は確実に縮小します。

2045年には、全ての地域で人口が減少すると予測されています。特に地方では、高齢者比率が50％近くになる地域もあるようです。

都市部への若者の流入も進みます。それは、働き口や教育など複合的な問題をはらみます。

同時に、地方には高齢者しか居なくなる事を意味します。高齢者とは、量的にも少なく、そもそも購買に関しては保守的です。

つまり、シュリンクするだけでなく、買われる商品も限られてくる、ということです。

購買層が高齢者だらけになる可能性がある地方の市場で、これまでのような仕入代行のような帳合ではなく、地元ならではのネットワークを活かし、新の生活者ニーズを探り当てる役目を担う機能が求められるのではないでしょうか。

やはり、共感よりも実利なのか？

ここまで帳合を中心に話をしてきました。

特に、地方のメーカーや小規模の問屋にとって、大変不利な状況が訪れてくることが理解できました。

これではどうしても、共感で商品を買ってもらおう、という気にはなりません。

つまり、目に見えないものへの価値には、一定の理解はあるが、それまでである、という現実があるということですね。

軸足を、数値に基づいた、実利でしか設計しない、なんら変わり映えのしない商品ばかりになってくるのでしょう。

生活者と商品の関係性が、画一的になりやすく、極端な言い方をすれば、感情の起伏もない消費が増えていく、ということでしょうか。

それはもはや、お買い物とは呼べない行為だと思います。

そんな行為を甘んじて受け入れるほど、人は無責任な生き方を盲目的に選択するのでしょうか。

答えはＮｏだと、わたしは思います。

なぜならば、自然現象としての少子高齢化ではなく、マーケットとは感情の揺らぎが底辺に在るからです。つまり、消費者心理というヤツです。

具体的に言うと、元気な老人は今でも沢山います。

７７歳の老人は、気持ちの面では６６歳くらいという自覚ではないでしょうか。

少なくとも、自分は他の老人とは違う、という意識が、今後ますます働くかと思います。

つまり、購買の最終的なステージである、商品と生活者が出会うポイントにおいては、共感が無くなることはないと思います。

さらに言えば、現時点でもこのような、商品が持つ世界観と自分の世界観が合うのか、という感性のお見合いは、ＡＩ時代の黎明期において、さらに深度を増していくと考えます。

ＡＩという中央値の正解を大量に生成する情報社会では、より人間性に軸足を持った、中央の外側あたりに位置する”主観”がカギを握っていると思います。

私どものお店では、お客さまとの”対話”を重視した接客を心がけています。

昭和の時代では当たり前だった、対面販売ですね。

それが、現存する大手スーパーにはない、人間味が感じられるお店の在り方ではないでしょうか。